Успех торгового представителя зависит от фирмы, в которой он начинает работать

Процитирую Вам статью, с дружественного нашей теме блога. Очень согласен с автором!

Александр Кукуруза http://www.rb.ru/blog/dj_mais/showentry=1472807

Успех торгового представителя зависит от фирмы, в которой он начинает работать


Я бы сказал так, торговые представители делятся на две группы: те, кто хорошо зарабатывают, и те, которые уходят из сферы активных продаж с чувством глубокого разочарования и сожалением о потерянном времени. Я был и среди первых, и среди вторых. А потому, могу ответить на вопрос, почему многие активные, целеустремленные, образованные люди, которые приходят на вакансию торгового представителя, и которые могли бы быть хорошими сотрудниками, уходят из «профессии» ни с чем. 

Все дело в компании, в которой начинает работать человек без опыта. А точнее даже в том, насколько скрупулезно фирма подходит к набору сотрудников, и готова ли она их обучать. 

В первой компании, куда я попал по объявлению (было это в 2004 году), отсутствовали и принципы отбора сотрудников, и какие-либо программы обучения. Я позвонил, пришел на собеседование, и был принят на работу уже через 15 минут. Все было очень просто. И скажу, что тогда я посчитал это плюсом. Сейчас бы, ни за что не пошел работать в компанию, которая никак не интересуется своими будущими сотрудниками. 

На что еще стоило сразу обратить внимание?

Во-первых, как я уже сказал, на отсутствие системы обучения. Мне сказали, что у компании есть специальный менеджер, который приезжает и учит новичков. Но, живет этот менеджер в Краснодаре, и когда решит приехать в Армавир не известно. Мне, правда, посчастливилось с ним познакомиться. Он покатался со мной два часа, сделал то ли мне, то ли моему галстуку комплимент и сказал, что в активной торговле все держится на личных отношениях. И еще, сделал для меня невероятное открытие – к людям нужно обращаться по имени! 

Стоило мне обратить внимание и на отсутствие прозрачной мотивации. Мне четко так и не сказали, какой процент, и с какой суммы я буду получать. В результате, моя зарплата отличалась от обещанной на 30%. Разумеется, в меньшую сторону. 

И еще, в этой фирме торговые представители были предоставлены сами себе. Никакого графика. Никакой маршрутизации. Никакого интереса к тому, чем занят сотрудник, со стороны начальства. 

О продукте, который приходилось продавать, я тоже имел смутные представления. Я не знал что продаю, и не знал, как надо продавать. 

Через два месяца подобной работы моя внутренняя мотивация была полностью уничтожена. Состояние - «здравствуй депрессия». Тогда я не знал, что это называется переходом из стадии «неосознанного непрофессионализма» к «осознанному непрофессионализму». 

Я понимал, что так дальше работать нельзя. О переходе в другою торговую компанию почти не думал, потому что рассуждал следующим образом: если у меня здесь ничего не получается, почему у меня может получиться в другом месте? 

Именно с такими мыслями и с таким настроением многие и уходят из активных продаж. 

Я не ушел только благодаря своему знакомому, предложивший перейти в компанию, в которой работал сам. Компания была очень молодой, и я сомневался. И еще меня смущал один факт: при плане в 70000 рублей, компания готова была платить торговому представителю 20000 рублей. Имея за плечами экономическое образование, пусть и заочное, мне было не понятно, как такое возможно? Чтобы получить такую зарплату в фирме, где работал я, мне надо было продавать на 300000 рублей в месяц, но никак не на 70000. Я решил посоветоваться со знакомым. Его логика была простой, он мне задал несколько вопросов.
Знакомый: Саша, сколько ты сейчас зарабатываешь в РИГЛИ? (Напомню, что это периферия и 2004 год)
Я: Около 8000.
Он: Бензин и связь твои?
Я: Да.
Он: Т.е. чистыми тебе достаётся где-то 5000?
Я: Да.
Он: Иди, пробуй себя в этой компании, поверь, хуже, чем в РИГЛИ не будет. Если торговый не может заработать, хотя бы 15000 рублей, я не считаю данную компанию нормальной.

И я пошел на собеседование. Я задал мучавший меня вопрос, как при таком низком плане может быть такая высокая мотивация? На что менеджер мне ответил, во-первых, это бизнес высоких наценок (морские снеки), во-вторых, компания только начинает развиваться и подобной зарплатой она привлекает к себе людей, т.е. работает на перспективу.

В отличие от первой фирмы, здесь все строилось по-другому: на собеседовании мне было задано много профессиональных вопросов; в процессе обучения я узнал все о продукте, с которым мне предстояло работать, о его достоинствах, о принципиальных отличиях от конкурирующих марок; здесь я узнал, что в продажах есть подход и система, мне, наконец, объяснили, как надо продавать; и главное, я сразу понял, из чего и каким образом будет складываться моя зарплата. 

Компания действительно много вкладывала в развитие своих сотрудников, и я не удивлён тем, что сейчас она занимает лидирующие позиции в своём сегменте рынка.

Тем, кто желает попробовать свои силы на поприще торгового представителя, но мешает отсутствие опыта, я бы порекомендовал во время собеседований обращать внимание на следующие вещи:
1. Вам придётся говорить 80% времени. Если наблюдается обратная тенденция, это должно насторожить. Когда я проводил сам собеседования, т.е. набирал себе в команду людей, я их буквально засыпал открытыми вопросами и внимательно слушал, как мне отвечают. В конце каждого собеседования я задавал один и тот же вопрос: что Вы можете сказать ещё о себе, чтобы я мог составить более полную картину о Вас? Обычно люди разводили руками, они не знали, что ещё могли бы сказать о себе. Оптимальное время собеседования не более 1 часа, минут 40.
2. Если Вам говорят, что Вы нам подходите, но плохо, что у Вас нет опыта работы, можете, смело подавать анкету в другую компанию. Эта ситуация говорит о том, что в данной фирме нет четкого ввода в должность торгового представителя. Скорее всего, Вас бросят с шашкой наголо против танков. Толком не объяснят, не научат, не покажут, а требовать будут, как с понимающего.
3. Во время собеседования Вам должны будут четко рассказать, из чего складывается Ваша зарплата. Она может быть и черной, и серой, и белой, но главное Вы должны точно знать, сколько Вы можете заработать и в любой момент по своим показателям уметь посчитать свои кровнозаработанные. 
4. Если Вы новичок, и опыта в торговле у Вас нет, обязательно узнайте, как компания обучает новобранцев. Если четкого ответа нет, можно смело идти в другую компанию. См. п.2.